年轻律师如何提高案源量

文章来源: 听讼网整理    |     02-24    |    166人看过

   年轻律师如何才能提高接案率?关于这个问题,我想用以下几个方面来说。

      一、 外在形象
       试想下,如果我们自己是当事人,我们是把案件委托给一个穿着得体打扮合宜的律师还是把案件委托给一位不修边幅、或者身穿鲜艳、花哨服装的律师呢?毫无疑问,我想大多数当事人会选择前者。
      律师穿的得体并不是需要穿的多昂贵,只是希望不要穿的太随便。在大多数当事人眼中,我们穿的是否得体,可以直接或间接体现出我们对他委托的案件是否重视。如果我们连最起码的态度都没有,当事人怎么放心把案件委托给我们呢?
     一个人的穿着打扮时常会透露出一些细节。比如对当事人的态度,对委托案件的重视程度,这些与我们的执业水平没有太大的关系。只有把自己的第一印象完美展现给当事人,让当事人信任我们,我们才有与当事人继续谈下去的资格,才有可能接受到当事人的委托。
       因为律师要成功接案,最重要的一个问题就是要让客户信任。让客户相信我们,即是让他相信我们能够帮他解决问题,能够帮他打赢官司,能够帮助他度过眼前的难关和困境。
       那么,怎样才能让客户相信呢?
         著名主持人杨澜说过这样一句话:没有人愿意透过你邋遢的外表去了解你的内在!奥斯卡·王尔德说:只有肤浅的人才不会以貌取人。那些认为以貌取人是肤浅的行为的人最终都付出了代价。
        心理学的研究认为,人们在见面的前三秒钟,就知道自己是否喜欢对方。然后会收集信息证明此项判断是否正确,这一切都是在四分钟之内完成的。这至关重要的四分钟决定了他会不会喜欢你,这就是著名的首因效应。
        首因效应是美国心理学家洛钦斯首先提出的,也叫首次效应、优先效应或第一印象效应,指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响,也即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往深度和进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解和信任。
       反之,对于一个初次见面就引起对方反感的人,即使由于各种原因难以避免与之接触,人们也会对之很冷淡,在极端的情况下,甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。所以如何给对方留下一个极好的第一印象至关重要。
        所以在前三秒钟的时间,你就在这个客户心里确立了他对你的信任度。那怎么样才能做到让客户在三秒钟的时间就能够信任自己呢? 
       1、外在形象
       外在形象包括哪些?首先,你的穿衣、打扮,你的言谈举止,你的一个眼神一个笑容一个不卑不亢的自信态度。
       你想成为什么样的人,你就要把自己打扮成这个人的样子,就要穿这样的衣服,让自己看起来你就是你想成为的那个人的样子。
       对于年轻律师来说,这个问题更是至关重要。因为年轻律师的资历比较浅,客户本来就担心你的经验可能不足,那你就一定要从专业形象上下功夫。你的外在形象、你的服装、你的发型,你的工具包括写字拿的笔和纸、你手里提的包等。该怎么样让客户一看就相信你是一个稳重、有经验、认真负责的职业律师,有能力给他解决他所面临的问题帮助他打赢他遇到的这个官司?所以服装、发型、外在形象包括你提的包、你穿的皮鞋都给了客户很大的影响力,让他在心里对你做出了判断和决定。
       2、言谈举止
       你说的每一句话、你做的每一个动作,你与客户坐在一起,你的眼神看向哪里,你的面部表情,你的肢体语言等等也是非常重要。你是东张西望眼神游离还是面带笑容目光坚定的看着客户?你动作干练利索,你不是与他漫不经心地闲聊,而是非常认真负责地倾听客户的陈述,这样的律师才能让客户信任。
       有一本书叫《你的形象价值百万》(作者英格丽·张),这本书讲的是,一个成功职业人的形象,展示出的应该是自信、尊严、能力,他不但能够得到领导和同事的尊重,也成功地向公众传达他的职业价值、信誉。所以,一个律师的形象是保证律师成功的关键之一。
       这是一个浮躁的社会,是一个“颜值即正义”的时代,虽然这个说法有待商榷,却又隐藏着极深的社会心理学规律。著名节目主持人杨澜曾经分享了一段她在英国的经历:她面试遭拒,心灰意冷,披头散发的走进了一家咖啡厅,一位优雅的老奶奶递给了她一张纸条,说:作为女人,你必须优雅,这是你的尊严和做人的标志。因为,没有人愿意透过你邋遢的外表去了解你的内在!
        20世纪最伟大的心灵导师卡耐基曾这样论及人的表里,人的长相包含了许多信息,浓眉怒眼的人一般给人易怒直爽的性格特点;淡眉垂眼的人则给人柔弱文静之感。同样,脸上干干净净给人以温和亲切感觉的人,人们会觉得他(她)聪慧人缘好层次高,而脸上过于浓妆艳抹的人,人们则会觉得他(她)看起来让人视觉疲劳,整体感觉很累。
        从心理学角度看,一个的外在形象的确会暴露他的层次。通俗的说,人是可以“以貌取人”的。一般来说,他的“貌”可以部分或大部分看出他是一个怎样的人。这就是为什么会出现客户咨询时有的律师报价低有的律师报价高反而客户选择了报价高的律师的原因。因为可能这个客户感觉(从律师的外在形象)报价高的律师更能帮助自己。
        3、见面沟通前的准备工作
        我们约好了与客户见面,接下来就需要思考这个客户他是什么问题需要我们解决;他是做什么的;他的企业有多大资产有多少;他的家庭基本情况怎么样;他多大年龄及性别……甚至他是什么文化程度以及他的爱人他的孩子基本情况都要有一定的了解。所谓的“知己知彼百战不殆”就是这个道理。所以我们与客户的第一次见面就要朝这些方向去搜集、准备资料。更重要的是,我们还需要梳理一个与客户见面谈沟通的谈话大纲。这样既避免不被客户带着走而找不到北,自己也始终掌握沟通的主导权。让客户感受到我们的认真和专业,更让客户感受到我们的控场能力。所以。做准备非常重要。
       拟定见面沟通的大纲以后,就要准备我们与客户见面时要带的工具。比如提一个看起来更像专业律师的公文包,还有做记录的笔,必要的情况下,还需要准备录音器具。现在虽然是电子时代,但是如果我们在与客户沟通时能认真地用好笔和纸,可能效果会让自己意想不到。
       记录的时候一定要记下客户的基本信息。为了不丢失或者遗漏客户的信息,如果有条件,经客户同意,可以录音。所以要准备录音器具,录音后可以回来整理,做好与客户再次见面的准备。
       与客户第一次见面,不能急于求成,而是要跟他留下一点空间。就像谈恋爱一样,让他对你有相思的感觉,让他觉得欲罢不能,还有很多没跟你说到,你也还有很多没告诉他。这样才让他觉得再想见你。
律师
        二、内在的专业知识和能力
       外在形象只是第一步,接下来就是要有过硬的专业知识。
       在与客户的沟通与交谈中,客户会向我们询问各种法律问题,这些都与我们的专业知识分不开。如果我们连客户的基本问题都解答不了,又怎么能让客户相信我们在法庭辩论中,能够与对方律师针锋相对?能够让法官信服呢?所以说,过硬的专业知识真的很重要。千万不要敷衍塞责应付当事人,这样不仅会让当事人反感,还会影响我们在这一行业的声誉。
         过硬的专业知识并不是需要我们律师各个部门法都精通。所谓,术业有专攻,律师这一行业也不例外。我们需要把我们的强项表现出来,作为我们执业的敲门砖,然后再学习,再钻研,努力提高自己在这方面的理论水平。当我们具备扎实的专业知识时,我们才有机会让当事人放心的把案件委托给我们!
        三、其他综合能力
      当然,作为一个接案率不断提高的律师,仅仅这些还不够,比如还需要会利用工具,如微信、公众号、简书、抖音、直播间等等现代化网络工具宣传推广;还要会利用身边的资源,比如团队、导师、同门师兄弟的帮助和协作等等;更重要的是律师的综合能力及专业知识的提升。当然还有就是遵纪守法,防范法律风险,这些都是作为法律职业人的律师应该好好注意的问题。

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